Эффективные продажи

Универсальная программа для менеджеров по продажам, продавцов - консультантов, торговых представителей, торговых агентов, супервайзеров.

Программа может быть модифицирована под специфику заказчика.

Цель тренинга: развить и помочь овладеть навыками и умениями, позволяющими повысить свою эффективность на различных этапах процесса продаж. Тренинг задает «систему координат», в которой определяются стратегии работы с клиентами, и вырабатываются навыки и конкретные инструменты эффективных продаж. Тренинг состоит на 80% из практической отработки необходимых навыков.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

ТЕМА: Понятие и специфика продаж

  • Цели продаж
  • Логические уровни успешной продажи
  • Типология продавцов
  • Типичные ошибки менеджеров по продажам

ТЕМА: Телемаркетинг

  • Подготовка и организация телефонных переговоров
  • Аудиальные особенности
  • Речевые модули в телефонных продажах
  • Техники преодоления секретарей
  • Этика телефонного общения

ТЕМА: Этапы продаж

1. Подготовка к продажам

  • Настройка на успех. Техники самонастроя
  • Сбор информации о клиенте
  • Планирование и конкретизация результата

2. Установление контакта

  • Правила первого впечатления
  • Модальности восприятия, типология клиентов
  • Ключи доступа в коммуникации
  • Подстройка – ведение – результат
  • Способы завоевания доверия
  • Анализ участниками собственного установления, поддержания контакта с клиентом

3. Выявление потребностей

  • Мотивы и потребности покупателей. Их классификация
  • Техники опрашивания и Активного слушания
  • Типы вопросов. Управление беседой с помощью вопросов
  • Контрольные вопросы (СПИН)
  • Подтверждение потребностей. Врата сортировки
  • Тренировка ориентации в мотивах и потребностях клиента

4. Аргументация продаж

  • Алгоритм убеждения. Законы аргументации
  • Правило «свойство - выгода»
  • Лингвистическая структура успешной презентации
  • Применение техник воздействия. Защита от манипуляции
  • Типы клиентов и методики работы с ними

5. Работа с возражениями

  • Типы возражений и их скрытые причины
  • Основные правила работы с возражениями
  • Предупреждение возражений. Составление банка возражений
  • Техники преодоления тревожности клиентов
  • Речевые модули на типовые возражения

6. Завершение сделки

  • Сигналы готовности покупателя
  • Способы завершения сделки
  • Анализ контактов


Техники используемые в тренинге: мини-лекции; проблемные дискуссии; мозговые штурмы; ролевые, деловые, имитационные, ситуативные игры, медитации-визуализации, психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), индивидуальные проекты и мини-презентации, работа в парах, микрогруппах и другие упражнения тренинговой формы работы.

Длительность тренинга: 18 академчасов.

В стоимость обучения входит: раздаточные материалы, сертификат, посттренинговое сопровождение.

Структура и продолжительность тренинговой программы могут претерпевать изменения в соответствии с потребностями и спецификой предприятия заказчика.
Для получения ожидаемого эффекта от обучения, рекомендуемое число участников тренинга не менее 8 человек.

 

Поделитесь этим: