Успех в продажах

Цикл тренингов для дистрибьюционных компаний

«Успех в продажах».

РТК «Формула Успеха» представляет цикл обучающих программ,  создающихся с учетом специфики компании. Они дают системное представление об определенных направлениях в бизнесе, предоставляют возможность не только получить новые зна­ния, но и основательно отработать необходимые умения и навыки. Такие программы позволяют создавать систему непрерывного обучения сотрудников и входят в ком­плексную программу стратегического развития предприятия. Мы создали данный цикл тренингов для того, чтобы ваша компания смогла в короткий срок увеличить объем продаж и прибыльность сделок. Таким образом, вы ставите задачу – РТК «ФормулаУспеха» предлагает и внедряет способы ее решения.

Тематика тренингов:

  1. «Основные стандарты работы торгового представи­теля» (базовый уровень) – 2-3 дневный тренинг
  2. Расширенные 1 – 2  дневные курсы для менеджеров по продажам:
    • Ассортиментный тренинг на полное знание своего товара или услуг
    • Работа с возражениями как этап продажи.

Основными темами тренинга являются истинные и ложные возражения, психологические и материальные возражения. Отрабатываются методы работы с возражениями для различных типов клиентов. Подготовка к типичным возражениям (нежелание работать с данной фирмой, представителем, товаром). «Отговорки» клиентов. Работа с возражениями по цене.
Продолжительность – 8 часов.

Искусство сбора платежей

В ходе тренинга ТП знакомятся с факторами, затрудняющими сбор платежей, теорией отстаивания своих прав: уступчивость, настойчивость, агрессивность. Работа с оперативными долгами. Работа с давними долгами: а) психологические особенности при работе со старыми долгами, б) ошибочность позиции ТП, в) типы клиентов-задолжников и особенности поведения с ними, г) роль руководителя в ситуации застарелых долгов.

Поиск, поддержание и развитие клиентов

Вы получили «чистый», «неразработанный» рынок. Или вам необходимо расширить свой рынок сбыта. В ходе тренинга мы поможем вам определиться с образом «идеального» клиента, с местами, где «обитают» ваши клиенты и как их лучше мотивировать на работу с вами. Познакомитесь с понятиями «поддержание» и «развитие» клиента, отработаете техники взаимодействия с клиентами.

Искусство презентации

Особенности, преимущества и ценности в работе с вами, вашей фирмой и от приобретения предлагаемого вами товара. Торговая презентация как элемент продвижения товара. Презентация в форме монологи и структурированной беседы. Создание позитивного настроя, привлечение внимания, аппеляция к выгодам. Авторитетность и достоверность. Использование наглядных средств. Образность и зрительный контакт. Призыв к конкретным действия.

Технологические основы работы торгового представителя

Предназначение должности ТП, его место в организационной структуре компании. Функциональные обязанности и алгоритм деятельности. Маршрутизация. Категоризация РТТ. Методы оценки платежеспособности РТТ. Документооборот. Стандарты работы.

Постановка цели, планирование деятельности. Самомотивация торгового предста­вителя

Умение правильно поставить цель. Совпадение целей компании, клиента и ТП. Личные и профессиональные цели. Профессиограмма, психограмма ТП. Диагностика профессиональных и личностных качеств. Самопрограммирование себя на успех. Самомотивация как основной инструмент достижения поставленной цели. Планирование своей деятельности на день, неделю, месяц

Клиент и его потребности

Основные психологические типы клиентов и правила взаимодействия с ними. Конгруэнтность в общении. Типы ролей во взаимодействии «ТП – клиент». Определение потребностей клиента. Пирамида Маслоу, модель Кролара. Модель 16 потребностей.

Мерчандайзинг как функциональная обязанность торгового представителя

Понятие, цели и задачи мерчандайзинга для предприятия розничной торговли. Комплексный подход. Основные правила и принципы мерчандайзинга. Мерчандайзинг в структуре торговой организации. Выкладка товара. Поведение покупателей при выборе товаров. Общие принципы выкладки. Устранение негативных моментов. Выкладка в различных товарных группах. Стандарты выкладки. Выделение товаров-лидеров. Корпоративные блоки по марке. Новые товары. Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Принципы композиции в выкладке товаров. Особенности восприятия покупателем форм и объемов. Роль человеческого фактора и визуальной информации. Возможности визуальных компонентов в магазине. Размещение ценников и формат ценников. Использование изображений, знаков и указателей. Средства внутримагазинной рекламы: выбор и принципы размещения. Информационное продвижение в местах продаж как перспективное направление работы. Подходы к рекламе в розничной торговле. Специальные акции. Выбор методов стимулирования продаж.

Телемаркетинг или продажи по телефону

Психологические особенности общения по телефону. Телефон как средство рационализации. Методы эффективной организации телефонных переговоров. Приемы отгораживая. Особенности ответов на внутренние и внешние звонки. Этапы телефонных переговоров. Технологии телефонных переговоров. Разрешение телефонного конфликта, от искусства не обидеть к искусству не обидеться. Креативность в телефонных переговорах. Десять телефонных грехов.

Особенности продажи дорогих товаров

  1. Управление торговой командой (базовый курс) и отдельные расширенные программы:
    • Видение, предназначение, функциональные обязанности супервайзера в дист­рибьюторской компании.
      • Поиск и подбор ТП.
      • Обучение торговых представителей.
      • Основы построения системы продаж и системы сбора долгов.
    • Работа с дебиторской задолженностью. Как забрать старые долги. Как предотвра­тить кражи ТП, методы контроля.
      • Построение команды торговых представителей. Психологический климат в коллек­тиве.
      • Мотивация торгового персонала.
  2. Для ТОП-менеджеров:
    • «Стратегическое развитие дистрибьюционной компании»
    • «Организация работы результативного руководителя: тренинг управленческих компетенций»
    • «Принципы успешного управления персоналом: повышение эффективной ра­боты сотрудников»
 

Поделитесь этим: